プライベートバンクが提供してくれるサービスは運用や資産保全に以外にも多岐にわたるため、とても心強い存在に感じます。
しかし、裏舞台では実は課題やデメリットも多く、どこの金融機関も目下奮闘中ということはあまり知られていないところ。
今回はプライベートバンクの今後の課題やデメリットについて述べていきます。
【プライベートバンクのデメリットと4つの課題とは？】
①人材育成
日本では富裕層（1億円以上の金融資産を持っている属性）が年々増えてきています。
野村総合研究所（NRI）によると、2000年時点では富裕層以上の世帯数が83.5万世帯で合計金融資産額が171兆円でした。
2007年では世帯数が90.3万世帯で254兆円。
2015年では121.7万世帯で272兆円です。
人口比率だと50世帯に1世帯が億の壁を突破した富裕層である計算です。
日本はビルゲイツの様に突出したスーパー富裕層は少ないですが、1億円以上の富裕層の層は厚いのが現状です。
しかし出国税、相続税の強化など個人資産を取り巻く環境は厳しくなっており、今後の国内の富裕層の動向には多くの人が注目しています。
そして「資産を守りたい」と考える資産家も以前に比べ多くなっています。
そして各社プライベートバンクもこの状況はチャンスと捉えて富裕層ビジネスに力を入れています。
とはいうものプライベートバンカーは誰にでも務まる簡単な仕事ではありません。
プライベートバンカーに求められる素質は柔軟性、まとめる力、対応力です。
そしてネットワークと知識・知恵も要求されます。
プライベートバンカーの仕事は顧客の利益のためにアドバイザーとして多岐に渡るサービスや包括的なコンサルティングをします。
それを叶えるために顧客との関係性においては情熱を持って密にコミュニケーションを取ることで信頼性を確立させます。
ホスピタリティを発揮し顧客が何を望んでいるのかを汲み取り潜在ニーズを汲み取ります。
以上に加えてプライベートバンカーは様々なプロフィールの顧客と柔軟に対応し取引をすることが求められます。
これらの能力は一朝一夕で構築できるものでもなく時間を要します。
富裕層向けビジネスは各社の精鋭部隊を取り揃えており、新人をアサインするわけにはいきません。
様々な部署で実績を積んで人間力に深みが出た頃合でないと、富裕層とのコミュニケーションも図ることができません。
例えば、スイス系プライベートバンクで預かり資産額が世界一のUBSでは11科目の研修を1年半かけて行い、その後ベテランバンカーの下で2年学び独り立ちをします。
素質を見込まれても養成期間として3年半の歳月をかけ、それでもなお実際に結果が伴うのかは分かりません。
高いサービスを提供するためとは言え、慢性的に人材が不足してしまうのも無理はありません。
（※研修の有無や期間は各金融機関によって異なります）
②担当者の変更
日本企業では有能な人材には将来的に会社の管理に携わる役員に育成するために様々な部署を経験させる方針をとります。
その結果として良いか悪いかは別として社内異動が頻繁に生じます。
本来であればプライベートバンクは資産家と一生のお付き合い、更に言うなれば資産承継をしながら代を跨いで一族に寄り添うことが求められます。
しかし日本にあるプライベートバンクは企業の構造的な問題をはらんでおり、長いお付き合いができるところは多くはありません。
これは日本の風習がもたらす悪い癖で今後は是正する必要があるでしょう。
コロコロと担当者が変われば、また1から信頼関係を築かないといけないので、それを面倒に感じる資産家も少なくありません。
プライベートバンク業務をいち事業部としてではなく、専業ないしコア事業として営んでいるのであれば、担当者の変更はそう起きるものでもありません。
この点は国内系プライベートバンクのデメリットと言えます。
③柔軟な節税スキームの創出
2016年から「財産債務明細書」から「財産債務調書」が導入され個人資産が透明化される様になり、2018年9月から非居住者による金融口座情報について各国の税務当局で情報の自動交換が行われるようになりました。
そして外資系や海外問わずに今後は情報が透明化され、プライベートバンクの情報守秘性神話も崩壊しました。
一方で2015年の相続税の強化や出国税の導入などで国内の資産家が「資産を守る」ためのハードルも高くなりました。
この時代背景で「資産を守りたい」という資産家のニーズがある中で、対応すべきは柔軟な節税スキームを構築することです。
脱税は犯罪になり資産家にとってはダメージも大きいので、ラインぎりぎりを攻めていながらも磐石でホワイトな節税スキームを提供できるかどうかがプライベートバンクの真価にもなり得ます。
しかしこれが、そう簡単なことではありません。
現在は生命保険や不動産の購入や資産管理会社の設立という聞いたことのある手法しか提案されていないのが実態です。
特に外資系では複雑な日本の税制に対応するのに苦戦を強いられています。
こうした状況から無難な提案しかされないケースも多々あります。
プライベートバンクは担当者を中心として各専門家がチームを組織しています。
悩み事をワンストップで解決できることがプライベートバンクの売りですが、担当者によっては不動産、保険など各専門家の提案をまとめきれなかったり、個人の成績を優先したりと矛盾したアドバイスが生じることもあります。
今後は各専門家の情報を融和させて新たなスキームを創出するなどの高い手腕がバンカーに求められます。
〈資産保全で注目されているキャプティブスキームとは？〉
2017年1月以降にはハワイ税制の変更に伴って、資産保全のスキームとしてキャプティブが国内でも注目を集めるようになりました。
キャプティブスキームは三菱重工やサンスターなどの大企業経営者クラスしか知らなかったスキームですが、節税や資金留保など経営メリットが大きいことから長年採用されていました。
知る人ぞ知る情報でしたが、昨今では中小企業経営者も経営メリットの大きさのみならず、スキームの設計内容を応用すれば贈与や相続にも活用できるとして関心が寄せられています。
ただ保険業や海外税務など包括的かつ深い知識が求められるので、提案できるエージェントやバンカーが非常に少ないのが実態です。
バンカーが持ち合わせている人間対応力や知識のみでは通用せず、専門的に打ち込み突出した金融リテラシーがないとたどり着けない境地です。
担当者がコロコロと変わる大手金融機関のプライベートバンク部門ではこの境地に達することは現状ではほぼ不可能といえるでしょう。
キャプティブに関しては資産を守ることを念頭においている方であれば情報収集して損はないでしょう。
④売りたいものを勧める
国内にあるプライベートバンクのビジネスモデルは販売手数料制です。
これは商品を売買して手数料が発生するもので、ブローカーレッジモデルとも呼ばれています。
この手数料システムの影響で顧客の意向を無視して投資信託や仕組債などの〈売りたいと思っている商品〉をしきりに勧めてくるところもあります。
顧客のリスク許容度や意思を考えずにセールスをした結果として様々なトラブルが起こっているのも事実であり、これは最大のデメリットとも言えます。
一方で海外投資に関心のある顧客が興味のある海外のファンドなどについて質問しても「取り扱いリストに入っていない」という返答で前向きな相談に乗ってもらえないという事例もありました。
更に顧客が元金融関係者や卓越した投資家だというプロフィールが分かると途端に連絡が途絶えたり、相談を敬遠されることもあります。
「この人には売りたい商品が売れない」とでも思ったからでしょうか。
金融サービスに携わる者として本気で顧客に最適なサービスを提供する気がないと感じざるを得ないところもあります。
以上の4つが、プライベートバンクの抱える今後の課題とデメリットです。
これらから分かるように発展途上中の国内のプライベートバンク業界。
プライベートバンクという言葉が日本国内で市民権を得るまでにサービス環境は整うのでしょうか？
是正すべき課題は山積みです。
プライベートバンクはステータスにもなるので口座開設したいというニーズも一部高まってきていますが、資産を預入する前には十分に検討することが大切です。
プライベートバンクに限らず信託銀行や投資顧問会社など広い視野を持って検討することもおすすめです。
私が知っている資産家の方でプライベートバンクの代わりに、各専門家をネットワークに持っているCOTやTOTクラスの保険屋を傍に置いてワンストップサービスを提供してもらい、手数料の安いネット証券で自身で運用をしている方もいます。
プライベートバンクであるか否かに関わらず、誠意を持って資産家のニーズに対し本質的な解決をしてくれるかどうかが肝心なポイントです。
※COTとは保険手数料として3600万円以上を受け取っている保険募集人を指します。因みにCOT基準に達した保険募集人は国内で560名です。
※TOTとは保険手数料として7200万円以上を受け取っている保険募集人を指します。因みにTOT基準に達した保険募集人は国内で200名です。
【プライベートバンクで口座開設する前に基本的な情報を理解しておくことが何よりも大切です】
実はわたくしは過去に運用でまとまった利益を作ることができました。
それを原資にして資産運用や資産保全に取り組むために、いくつかのプライベートバンクを比較したことがあります。
とはいうもののプライベートバンクも記事でも述べているとおり、ビジネスで運営しています。
幅広いサービスが確かに魅力的ではありましたが、友人からは「金融商品の営業が正直しつこいよ…」などとも聞きます。
ですのでプライベートバンクの少し情報を聞いただけで「何だか良さそう」という単純な理由だけで口座開設することはあまりおすすめしません。
プライベートバンクで安易に口座開設をする前に
・契約を考えているプライベートバンクのビジネスモデルがどうなっているのか？
・リスクやデメリットは何なのか？
・どういう仕組みになっているのか？などをきちんと理解することが大切です。
それらを理解せずに安易にプライベートバンキングサービスで口座開設をして
金融商品や不動産のセールスを必死にされるだけで「こんなはずじゃなかった」という人は少なくありません。
しかしプライベートバンク選びに失敗してしまう根本的な原因は、単純に良質な情報が少ないことが挙げられます。要らぬ失敗をしないためにも必要なことは良質な情報を取ること、基本の理解が大事です。
因みにわたくしが現在、プライベートバンキングサービスとして依頼しているのは、国内の独立系金融機関である投資顧問会社の投資顧問アドバイザーの方です。
ここは手数料形式が「ブローカーレッジモデル」という金融商品のセールスも全くなく、担当の荒木大志氏は投資家と同じ目線で常に最適な助言を行ってくれます。
そして、商品を売る販売会社ではなく完全に中立公正な立場で情報提供してくれることに加えて、海外の資産保全の情報や海外の老舗プライベートバンクの情報提供もしてくれることが魅力で契約をしました。
長年ここのプライベートバンキングサービスを提供している方が執筆した「99%のプライベートバンカーが伝えない1%の真実」というメルマガがあります。
業界の裏側や実態を教えてくれている無料メルマガとなりますが
まずは安易に口座開設をする前に知識を入れてから検討されることをおすすめします。
プライベートバンクの基本的なことがまずは理解できるかと思います。
わたくしはまだ40代の若造でプライベートバンクの知識が全くないところから個人的に色々とお世話になっています。
このサイトで無料メルマガをご紹介する許可を頂いたので、以下に貼り付けをしておきますので着手される前に参考にしてみて下さい。
レポートは私自身が執筆したものではなく第三者の専門家が発行したもので良質な情報が詰まっていますのでこれからプライベートバンク選びを検討をされる方には良いと思います。
本来は完全紹介制で登録者数に上限があるようなので情報を参考にするのであればお早めに！
【その案件は本当に大丈夫ですか？】
プライベートバンクで安易に口座開設をする前に必ず基本的なことの理解をしておくことをおすすめします。
なぜなら、プライベートバンクのスキームの構築が本当に最良のものかどうかが自身では気付きにくいからです。
過去には不動産会社と手数料のキックバックをする業務提携して、私欲で不動産をやたらセールスされたケースもあります。
もしも近くに詳しい方がおられない場合は、ご相談・お問い合せ頂いても構いません。
ただ、わたしも普段はサラリーマンをしているので返信に時間がかかる場合もあります。
ご了承をお願いします。